4 abilități necesare pentru orice recuperator de creanțe!

Fie că lucrați cu o echipă internă de recuperatori creanțe sau ați ales să contractați o agenție de recuperări din exterior, printre calitățile colaboratorilor dumneavoastră trebuie să regăsiți anumite aspecte necesare pentru această activitate.

Fiindcă discutăm despre oameni care vă reprezintă compania în relația cu alți parteneri de business, alegerea lor corectă și instruirea lor se vor putea observa în rata de retenție a clienților. În interacțiunea cu debitorii dumneavoastră, ei trebuie să inspire profesionalism și să ofere respectul cu care v-ați obișnuit colaboratorii.

Noi, la ASRECOVER, punem un deosebit accent pe abilitățile de bază ale agenților noștri de recuperări creanțe și am reușit, în ultimii 13 ani de activitate, să facem o listă cu calitățile cele mai de preț ale celor care încearcă să performeze în această industrie!

Astăzi, vrem să împărtășim cu dumneavoastră topul celor mai importante 4 abilități pe care persoanele desemnate să vă recupereze creanțele trebuie să le aibă. Puteți folosi acest articol în 3 moduri:

• în cazul în care vă asumați pe cont propriu responsabilitatea de recuperare a creanțelor, să încercați dumneavoastră să vă dezvoltați aceste abilități, prin cursuri și exercițiu
• în cazul în care vreți să externalizați procesul și să economisiți timp, să observați discuțiile pe care le aveți cu echipa de recuperatori creanțe și să deduceți dacă posedă aceste calități sau nu. Noi vă vom spune câteva moduri în care să trageți concluziile, și, dacă vă doriți să fiți ferm convinși că faceți alegerea corectă, există mai multe întrebări pe care le puteți adresa pentru a clarifica situația.
• în cazul în care aveți o echipă internă de recuperatori, să fiți sigur că faceți o selecție în cunotință de cauză.

Iată care sunt cele mai importante 3 abilități ale recuperatorilor din întreaga lume:

#1 – Comunicarea: experții în recuperări creanțe sunt maeștri ai comunicării

De obicei, cei care lucrează în relații cu alte persoane de ani de zile se consideră deja mult prea experimentați în ale comunicării, dar în momentul în care se expun la informații din partea unor experți veritabili, realizează nivelul real al competențelor lor.

Detalii din comunicarea verbală precum: volumul vocii, tonul acesteia, intonația și chiar și inflexiunile sunt elemente care au o influență reală asupra recuperării cu success a unei creanțe.

Un volum prea puternic al vocii ar putea declanșa o reacție defensivă din partea debitorului și misiunea de a colecta debitul restant va fi mult mai dificilă. În același timp, o alegere neinspirată a tonului sau a intonației ar putea să modifice mesajul pe care recuperatorul dorește să îl transmită, în drumul către interlocutorul său.

#2 – Cunoașterea tehnicilor specifice de recuperare a creanțelor

Recuperarea creanțelor a pornit ca o artă, dar în ziua de astăzi poate fi numită și știință. Există date și statistici care indică cele mai performante tehnici de recuperare, iar asimilarea acestora de către colectorul de debite va îmbunătăți situația financiară a companiei tale.

Modul de învățare poate să varieze de la companie, la companie, în funcție de stilul învățăceilor. De la prezentări, la ateliere practice sau chiar jocuri de rol, principiile de bază trebuie să fie clar explicate, cu atenție mai mare către recuperarea creanțelor pe calea amiabilă, cea mai avantajoasă soluției a unei dispute comerciale.

Totuși, indiferent de metodele folosite, dacă reușiți să oferiți recuperatorului informațiile și tehnicile cele mai performante, testate deja de sute de alți experți din domeniu, vei economisi mult timp și bani!

#3 – Înțelegerea indicilor de performanță(KPIs) în materie de recuperări creanțe

În lumea corporațiilor, există multe prescurtări care, pentru companiile mici și mijlocii, pot părea din altă lume. Cu toate acestea, ele sunt folosite de marii jucători din piață cu un motiv: ajută la menținerea unui ritm de lucru și la monitorizarea performanțelor.

De aceea, este bine ca persoanele care se ocupă de recuperarea creanțelor pentru compania dvs. să înțeleagă cum funcționează acești indicatori de performanță și să îi folosească frecvent.

Familiarizându-vă și dumneavoastră, ca antreprenor, cu KPIs, veți putea să vă exprimați mai clar așteptările de la echipa de recuperatori, iar rezultatele vor fi mult mai ușor de urmărit și de înțeles.

Câteva de astfel de exemple de indicatori de performanță sunt:

• numărul mediu de zile necesar pentru recuperarea unei creanțe(DSO)
• numărul de apeluri către persoanele responsabile de plăți din companiile debitoare, raportat la numărul total de apeluri(RPC)
• numărul total de apeluri care se încheie cu promisiune de plată, raportat la numărul total de apeluri(PTP)

#4 – Negocierea – arma secretă în recuperările de creanțe

Una din regulile de aur în industria recuperărilor de creanțe este că “întotdeauna este mai bine să pleci de la masă cu ceva, decât să pleci cu nimic”. De aceea, abilitatea de a negocia este crucială pentru un recuperator profesionist!

În practică, întâlnești situații în care debitorul este în incapacitate de plată, sau în insolvență, și principiul de bază al recuperatorilor, de a începe cu cererea plății în totalitate, s-ar putea să nu mai funcționeze.

Echipa ta trebuie să știe cum să conducă o negociere, cum să citească omul cu care negociază pentru a-și da seama când pot și când nu pot insista, când să facă propuneri și când să ceară păreri. Toate aceste mici secrete sunt detalii ascunse ale conversației dar pot face diferența, mai ales când datoriile sunt de proporții.

Concluzie

Deși poate părea că echipele de recuperări creanțe de pe piața din România sunt în totalitate profesioniste, realitatea este că majoritatea nu iau în calcul cele 4 abilități de bază pe care ASRECOVER le-a remarcat în cei 13 ani de activitate și în peste 300 de parteneriate cu companii de pe întregul teritoriu al țării.

Colaborarea cu o echipă de profesioniști, cu rezultate reale, poate fi cheia către un viitor financiar reușit pentru afacerea dumneavoastră. ASRECOVER este partenerul dvs. de încredere în afaceri. Contactați-ne acum!

Articol postat pe data de 16 martie 2022